ホームページを本当に商売繁盛に活用するには？～その2～
■サイト訪問者にアクションを起こしてもらうためには・・・？
ホームページやブログを作りました。アクセス数をあげてサイトをうまく活用したいです。
こういう方のうちの、たぶん９割以上の方がテーマにすべきなのが、コレですよね。つまり、ホームページへ来てくれたただの閲覧者・訪問者を、いかにして「ウチのお客様」として取り込むか？です。
けれども、お読みいただいている皆さん、このページにその答えと方法が書いてある、とはゆめゆめ思わないでください。そんな話が、たかだか解説数ページの中にかけるほど簡単なことなら、誰も苦労しません。
「なんだ、期待はずれかよ！？」と憤られた方、まずはその気持ちを抑えて・・・とにかく繰り返し読んで、内容をよくよく把握してください。
■アクションを起こしてほしい、という前に・・・
「ホームページのアクセス数は確実に上がったのに、そこからちっとも商売につながらないよ」・・・Kissyの過去の相談業務やアドバイスの経験上、こうおっしゃる方のほとんどが、以下のことを明確にできていません。
（１）商売につながるとは、あなたの商売の場合、いったい具体的にどういう事ですか？
「商売につながる」ということは、具体的にどういうことなのでしょうか・・・？どんな業種でも必ず共通する「商売につながる」という意味は「収益が上がる」ということです。収益が上がるということは「売上額が上がる」か「必要経費が下がる」かのどちらかです。それ以外はあり得ません。ホームページやブログでの集客というテーマの場合、「コストあるいは経費を下げる」ということを目的にはしていませんから、つまりは
「商売につながる」＝「収益が上がる」＝「売上が上がる」ということになります。
（２）では「売上が上がる」とはどういうことですか？
「ホームページが商売につながるというのは、ようするに売上が上がるということだ」・・・こういう話は、過去ご相談いただいた社長さんや店主さん全員から伺いました。けれども、「うまく行かない」という方には、ほとんどといってよいほど、その先がないのです。
売上＝客数（売上個数）×単価です。だから、「売上を上げたい」と言っているのは「お客さんの数を増やしたい」か「商品の単価を上げたい」か、どちらかです。（もちろん、どっちもだ！というのが本音でしょうけれども・・・そんなに簡単に単価も客数もアップというわけにはいかないから、普通はまずどちらかに絞りますよね）
単価を上げるための方法は、一般的には「アピールして商品を多くの人に知ってもらう」事とは別のことです。ホームページやブログで見込めるのは、まず「客数のアップ」なので、絞り込むべきは、「売上を上げたい」＝「お客の数を増やしたい」ということになりますね。さて・・・
（３）増やしたいのは、「新規のお客」ですか？「リピータ」ですか？
そりゃ当然、どちらも！に決まっています。けれども、よ～く考えてください。何のためにホームページですか？何のためにブログやってるんですか？すでに知っている顔見知りのお客様へ向けて、ではないでしょう？まだ見ぬ、ウチの商品のファンになってくれるかもしれない、新たなお客様・・・もっといえば新たな市場を狙っているから、ネットの世界でPRしているわけでしょう？
それなら、迷わず「売上を上げる」＝「新規顧客開拓だ」とするべきですね？
（４）ホームページで商売繁盛≠新規開拓・・・というご意見の方は・・・
さて、コレで、「ホームページで商売繁盛！」というのは、結局のところ、「新しいお客様をホームページから呼び込むことだ」ということになりましたよ、ね。
ここまでの時点で、「イヤそうじゃない。ウチの場合は新規の顧客を開拓するためにホームページを作ったんじゃないんだ」という反論のある方、あるいはここまでのロジックに疑問のある方は、一度、前のページへ戻って、もう一度考えてみてください。
新規顧客開拓ではなくて、「純然たる商品のPRだ（PRさえできれば、ホームページから顧客が集まらなくてもよい）。」「新規顧客を開拓したいのではなくて、既存の顧客の満足度を高めたいのだ」・・・よくよく考えた挙句に、そういう結論に達した方・・・それらの目的を達成するのに、「ホームページを利用して実現」というのは、はたして適切ですか？より良い方法が、別にありはしませんか？安易に「ホームページ作れば、PRもできる。既存の顧客に喜んでももらえる」なんて風に考えて始めちゃってませんか？
いずれにしても、ココからは、「新規顧客の開拓」のためにどうすればいいか？のストーリになります。それ以外の解説を期待されている方は、申し訳ありません、別の機会に記事を書きますので、そちらをご期待ください。
■起こしてほしいアクションとは、具体的にどんな行動ですか？
前のページで申し上げたことと似ていますが・・・やみくもに「ホームページを見てもらった後、ただ見るだけじゃなくて、売り上げにつながるような行動へ誘い込みたい」と言わずに、もっと具体的に検討してください。
たとえば、「問い合わせページから、問い合わせをしてきてほしい」という具合に・・・
アクションを起こす方の立場になって検討してください。
たとえば問い合わせをしたい、という場合に・・・
あなたがお客様だったら、どうですか？たとえば、旅館や観光ホテルを調べていたとして・・・
お部屋の様子や食事・お風呂の感じはわかった。値段もお手頃で、よさそうだし・・・ちょっと問い合わせしてみようかな？
そう思ったら次に何をします？「お問合せはこちら」みたいな項目を探しませんか？
もしその「お問合せはこちら」という項目がなかったら・・・？怒るとか別の方法で問い合わせるとか、そういう話以前に、もう問い合わせしようとは思いませんね。近くの別の旅館やホテルで、もっと親切なサイトがあれば、そっちへ行っちゃいませんか？
だから、とにかく「問い合わせをしてきてほしい」というのなら、「お問い合わせはこちら」とか、「詳しい説明は直接お問い合わせください」などの「わかりやすい誘導」をしてあげる必要があります。
見る人にわかりやすく・・・なってますか？
「ウチはちゃんとお問合せっていうページを作ってあるよ」という方。そのサイトを、お友達や家族、あるいは普段そのサイトを見ていない方に、一度見てもらって感想を聞いてみてください。
「お問合せのページ、わかりやすい所にあった？」って・・・
たぶん残念ながら、「ちょっと初めのうちはわからなかった」とか「これじゃわからないよ」っていう反応の方が多いと思います。
つまり、自分自身では「親切に問い合わせページまで作っているのに・・・」と思い込んでいても、そのページ、わかりづらいことこの上ない、って場合が多いのです。実際問題、パソコン相談所の「お問合せ」が、どこのページにあるか、読んでいる皆さん、わかります？よほどのウチのファンの方でもない限り、わからないですよ、ね？Kissyは全く迷わずにたどりつけますが・・・
要するに「起こしてほしいアクションを、簡単に起こせるように、わかりやすい誘導をしましょう」という話です。そしてさらに・・・
必要なこと、全部書いてありますか？
ご自分が、ホームページから問い合わせをしようという場合に考えること、ほしい機能をよく思い起こしてみてください。たとえば・・・
- 名前とか住所が第三者に漏れるような心配はないだろうか？
- この問合せしたら、やたらめったらと勧誘のメールやDMが届くようになったりしないだろうか？
- 問い合わせって言うけど、問い合わせたらそのあと、どうなるの？いつ返事くれるの？
- 予約するつもりがなくても、問い合わせしていいんだろうか？迷惑がられない？
- 問合せして、もし良さそうだったら、そのまんま予約ができたりしたらいいのにな～？
- 匿名とか、こっちの連絡先はメールだけでOKっていう形で問い合わせできないかな？
とまあ、いろいろ思い当たるのではないか？と思います。ところで・・・あなたのサイトの「問い合わせページ」は、上記のような要望や疑問に対する説明が、全部書いてありますか？そしてそれらの機能や要望を、ぜんぶクリアしていますか？
「そんな・・・ハードルが高すぎるよ」と言い訳しないで取り組んでください。提供する側のあなたにとっては「大変な条件」でも、お客様・・・とくに新規の潜在的なお客さまにとっては、こういう要望や不安の払拭は、当り前の最低限レベルなのですから・・・
■いったん総括
ここまでの話で、聡明な方は気付かれたかもしれません。
好むと好まざるとにかかわらず、ネット上からくる訪問者は、とにかく「わかりやすく、簡単で、ラクに」要望を満たせることを望んでいます。そのハードルは、こちら側の想像するモノよりもはるかに高いハードルです。
「ちょっとよく見てくれれば、わかるだろ？」というような作りのサイトでは、その時点で不合格。その、「ちょっとよく見る」行為さえも、提供する側が「何も考えなくてもわかる」状態にきちんと整えてあげる必要があるのです。
サイトの訪問者へ、まずはアクションを起こしてもらいたい
そういう場合には、まずは、このページで解説している事をなんども繰り返し検証して、「わかりやすい」だけでなく「誰がどう見ても、わからないところが全然ない」というほどにホームページやブログを作りこむ必要があります。
■サイトを作りこむだけでは・・・
さて、このページではおもに、「サイトを訪問してくれた方に、お客としてのアクションを起こしてもらう」事を目的に「どういうサイトやページ作りになっているべきか？」を解説しました。
けれども、するべきことはそれだけでは不十分です。ホームページのページ作り込みの仕方や、デザイン・レイアウト・構成などを整えるだけでは、「見に来てくれた人が、問い合わせしてくれた！」ってことには・・・ほとんどの場合なりません。
では、サイトをきちんと作りこんだ上で、それ以外には何をすればいいのか？次回はこのことについて、解説を試みようと思います。
